元起業家！教育熱心なベンチャーキャピタリスト登場！｜スタートアップ投資TV
○石井貴基 千葉道場株式会社-取締役パートナー
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2009年株式会社リクルートに入社。不動産の広告営業に従事。2011年にソニー生命保険株式会社に入社。ファイナンシャルプランナーとして地方のあらゆる世帯の家計コンサルティングを行う。その際、悪化する地方の経済状況と家計における教育費の高さに課題を感じ、12年3月に株式会社葵を創業。誰でも無料で学べるオンライン学習塾アオイゼミをリリース。
2014年秋、起業家仲間であったザワット株式会社の原田氏と、両社のエンジェル投資家であった千葉功太郎氏に打診・相談して、起業家が何でも相談しあえるコミュニティである千葉道場を構想。第一回千葉道場以降、全ての千葉道場に参加。
2017年11月、Z会グループにM&Aを実施。以降も株式会社葵の代表取締役として、グループ各社と複数の共同事業を開発し、2019年3月末に退職。
2019年8月、千葉道場ファンドの取締役パートナーに就任。
地方の教育格差から生まれた起業のきっかけ
石橋：
はい、皆さんこんにちは。スタートアップ投資TV、Gazelle Capital株式会社の石橋です。
今回からスタートアップ投資TVとして恐らく初かな？起業家出身というか、スタートアップを創業してイグジットされた上で、ベンチャーキャピタル（VC）の代表と言っていいんですかね？
石井：
代表じゃないです。2番目です。
石橋：
取締役パートナーとしてやられている石井さんにご出演いただきまして、いろいろお話を伺ってまいりますので、よろしくお願いいたします。
石井：
よろしくお願いします。
石橋：
今冒頭でも触れさせていただいたんですが、元々僕自身は石井さんとはだいぶ前になりますが……。
石井：
6～7年前ぐらいじゃないですか？
石橋：
そうですね。当時、僕自身はインターンとして撮影のアルバイトとして、株式会社Schooというスタートアップで、現場でこんな感じで動画を撮影したりしていたんですけれども。そのときに、石井さんが起業家として、アオイゼミの株式会社葵の代表として出演されていらっしゃいまして、ご縁をいただいていたんですけれども。
元々アオイゼミさんを創業される前といいますか、どういう流れで起業家に至るのかでいうと、どういったご経歴でいらっしゃるんですか？
石井：
自分は元々生まれも北海道で、大学は東北のところだったんですけど、新卒で株式会社リクルートに入社して、いよいよ東京だみたいな感じで思ったら、札幌市配属というまさかの実家みたいな。
そんな感じでリクルート札幌で広告営業を2年ぐらいやり、一段落着いたなというときに、たまたまよくあるパターンなんですけど、生命保険会社からお声掛けいただいて、生命保険会社に転職しました。
単純に保険を売ってこいみたいな会社というよりかは、ちゃんとお客様の家計を分析して、最適な生命保険を提案しましょうという会社だったので、結構いろんな世帯の家計収入とか厚生費とか含めて見させていただくことが多かったんですけど。
地方の家庭とかを見ていたときに、お子様の教育費がべらぼうにウェイトが高くてですね。これ月額3万円とかで学習塾行かせるの難しくない？みたいな。
それで何かできないかなと思ったのがそもそものきっかけで、昔からインターネットを触るのは好きだったので、2012年にライブストリーミングという技術が徐々に普及してきた時期だったので、ライブ配信であれば実際の塾みたいな体験を安くお届けできるんじゃないかなと思って、そのタイミングで実は上京して会社を作ったんです。なので、東京はまだ8年目ぐらいの田舎者です。
創業1年半、何度も断られた資金調達の苦労
石橋：
現在の職歴というか、肩書でいうと千葉道場ファンドなので、キャリアというか、ご経歴を拝見しても、前職のアオイゼミ時代から千葉功太郎さんがエンジェル投資家としても参加されていらっしゃって、ご縁があったということだと思うんですけど。
そもそもアオイゼミさんとしては、どういうスタートアップの変遷といいますか、創業されてからどういうふうに変遷されて、最終的にイグジットに到達していらっしゃるんですか？
石井：
順を追ってお話しすると、元々設立が2012年の3月なので、ちょうど8年ちょい前だったんですが、東京に出てきたばかりで「スタートアップって何？」みたいな感じだったんですよ。
最初は東京に出てきて、銀行に「融資をお願いします」と言ったら、案の定断られて「やばい」みたいな感じで、創業者3人と1LDKの2段ベッドで、月の食費が1万円ぐらいな感じでしばらくやっていたんですけど。
とあるときに先輩起業家のライフイズテック株式会社の水野さんとたまたまお話させていただく機会があって、「ベンチャーキャピタルに相談してみたら？」と言うから「ベンチャーキャピタル？」みたいな。
聞いたら「株式発行したらお金くれるよ」みたいな。「マジ？いくらでも発行するわ！」それくらいのリテラシーで、全然分かっていなかったんですけど、そこからVCというものを知って、いろいろご指導いただいて勉強させていただきまして、2013年の12月に最初の資金調達を実施したんですよね。
石橋：
半年強が経った後ですね。
石井：
1年くらい経ったかな？めっちゃ断られまくっていたので。そのときにVCさんと、エンジェル投資家として千葉功太郎さんに入っていただいたというのが、最初の資金調達ですね。
シード起業家が知るべき、VCに断られる理由
石橋：
ちなみに、これから資金調達するシードの起業家の方も見ていただいているので、余談にそれちゃうかもしれないですけど、一番当時のアオイゼミの事業体で、どういうところが投資家によく断られていたポイントというか、なんでいつも断られている感じだったんですか？
石井：
VCはどうしてもいろんな企業から事業の説明とかを受けるんですけど、やっぱりある程度型があるんですよね。
例えば、事業で実現したい世界観がどんな社会課題なのかとか、あるいはボードメンバーだったりとか、あるいは事業計画を因数分解したらこういった数字が積み上がるので、というのがある種パッケージが必要じゃないですか。
そこが全く分かんなかったので、それっぽいものはちゃんと作っていったつもりではあるんですけど、粗々みたいな。
私たちの場合は、当然社内には大学生インターンという形でエンジニアがいたんですけど、ボードメンバーにエンジニアリングができる人間がいなかったので、そこも結構ネガティブだったのかなと今では思いますね。そこは気合でなんとかなるので頑張ろうみたいな。
石橋：
最終的にその中でいろんなVCさんを回られて、千葉功太郎さん含めVCさんから調達されたときのシードVCを、もちろんいろんなオファーがあったか分からないんですけども、なんでそのVCさん・エンジェルさんにしたのか、当時の決め手みたいなのは何かあったんですか？
石井：
実は最初にVCさんが決まっていたんですけれども、本当に今でも感謝しているのは担当者の熱量ですね。
その方にとっても実は初めてだったらしいんですよ。なので、すごい熱意を持ってやっていただいたなと思って、本当に今でも感謝しています。
千葉功太郎氏との運命的な出会い
石橋：
それで資金を得て順調にというか、きっといろいろあったんでしょうけど、その中でということですよね。
石井：
そのVCのファイナンスが決まった後に、同時期にたまたまKDDI ∞ Laboに採択されて、ちょうどそれぐらいのときにファイナンスも動いていたんですよね。
1回千葉さんがメンターとして参加されたときがあったんですけれども、そこで初めてご挨拶させていただいたときに、「面白そうだから話聞かせてよ。僕エンジェル投資家もやってるんだ」みたいなことを言われて、「はぁ」みたいな。
とりあえず当時勤務されていた株式会社コロプラの方に向かいまして、ちょっとお話させていただいたら「良いよ」みたいな。
VCに断られた側としては「え？いいんすか？」「僕エンジェルだから全然大丈夫」みたいな感じで、「そんなもんなんだな」みたいな。
なので、創業者と一緒に暮らしてた部屋に帰ったときは、「千葉さんという人が出資してくれるらしいよ」と言ったとき、「え？大丈夫？」みたいな、そんな感じでしたね。
石橋：
当時でいうと、それこそエンジェル投資家の方もそんなに今ほど多くはないですよね？
石井：
そうですね。ヤフー株式会社の小澤さんとか、あるいは株式会社ロコガイドの穐田さんとかが当時結構アクティブだったのかなと思いますけれども、割と少なかったですね。
Z会グループのM&A、その決断の理由
石橋：
ちなみに、もしかしたらセンシティブな話かもですが、そこの創業期からグーッと話が進んできて、最終的にはアオイゼミさんはイグジットを？
石井：
そうですね。合併と買収（M&A）という形で。
石橋：
M&Aでのイグジットをされていらっしゃるかと思うんですが、最終的にイグジットを選ばれた理由というか、M&Aに最終的に決めたというのは何かあったんでしょうか？
石井：
確か2017年だったんですけれども、追加の資金調達に動かないとねというところで、いろいろ事業会社さんだとかVCさんだとか、当然いろいろお話させていただいていたんですけど。
私たちは中高生向けのオンライン学習塾をやっていて、高校受験に関してはある程度実績とかも出してるかなと。ただ、大学受験で本格的に高校生の方に選んでいただくためには、やっぱりしっかりとした教材を手にしなければならないと。
それを本当にゼロから作ろうとすると、数億円のお金をかけて数年の時間をかけて、そこでもやっぱり本当に素晴らしい教材を作っていらっしゃる会社さんとようやく肩を並べたか、それ以下ぐらいだと思うんですよね。
それであれば、どこかしら教材を持っていらっしゃるところとご一緒したいなという思いはすごくあったんですよ。
実はそれの第一志望がZ会グループでして、当然通信教育もZ会というところに加えて、栄光ゼミナールという日本でもトップクラスに大きい塾を傘下に収めていたりしますので、ここであれば「必要な教材は大体一式ありそうだな」みたいな浅はかなところでお話させていただきましたと。
結果的には、「数千万円出資して数%持ったところで、私たちの大事な教材を提供するわけにはいかないから、一緒にどうですか？」というお話をいただいて、「確かにな」というところですね。
やっぱり教育業界、特に信頼とかも非常に重要ですから、しっかりと歴史とかもお持ちのZ会グループさんにお世話になるということが、ひいては会社の成長もそうですし、生徒さんへの提供価値も上げられるんじゃないかなというところで、そこは割とすんなりと受け入れるというのを決めましたね。
エンジェル投資家として断られた経験も
石橋：
その後、いわゆるポスト・マージャー・インテグレーション（PMI）期間というか、アオイゼミさんにしっかり代表として残られて、最終的には退職をされて千葉道場の方もパートナーになられているかと思うんですけど、さっきの文脈でいうところの在職期間中に、それこそエンジェル投資とかもされていらっしゃったんですか？
石井：
実は自分は全然そんなに大きいM&Aでもないので、そんなお金は特にないというところなんですけど。
石橋：
ご相談はたくさん来てますよね？
石井：
そうですね。実は1社本当に投資したい案件があって、結構頑張ったんですけど、最終的に見送られました。
石橋：
断られちゃったということですか？
石井：
あれは悔しかったですね。
石橋：
エンジェルでそういうこともあるんですね。
石井：
あります。やっぱりモテるスタートアップは結構競争はシビアですよ。
千葉道場コミュニティから千葉道場ファンドへ
石橋：
その上で、最終的にPMI期間を経て前職を正式に退職されて、千葉道場ファンドのほうにジョインというか、ほぼ一緒に創業なんですかね？
石井：
そうですね。設立にあたってのいろんな準備とかは自分はそこまで関与していませんけれども、実際いわゆる業として始まったタイミングからご一緒させていただいている。というか取締役ですからね。
石橋：
そもそも会社の前身となる千葉道場といえば、コミュニティと言ったら良いんですかね？
石井：
そうですね。
石橋：
発起人がそもそも石井さんとか、エンジェル投資を受けていらっしゃった皆さんが、発起人になって始められているんですよね？
石井：
そうですね。実はさっきもお話したKDDI ∞ Laboと重なるんですけど、KDDI ∞ Laboで同期だった当時のザワット株式会社だった原田大作さんという方がいらっしゃって、彼と一緒にKDDI ∞ Laboで切磋琢磨していたんですよ。
お互い、それの期間をきっかけに千葉さんから出資いただいたんですけれども、ちょうど1年後ぐらいに原田さんと飲んでいたときに、「結構スタートアップってしんどいこと多いよね？」みたいな。
役員が辞めるだとか従業員が心を通わせられないとか、いろんな悩みがある中で、「他のスタートアップはどうしてるのかね？」みたいな話をしたときに、「最近結構千葉さん投資してるっぽいから、千葉さんの出資先を集めて勉強会をやろうよ」と。
2015年1月、北鎌倉のお寺から始まった勉強会
石井：
それを千葉さんに一緒に提案したのがことの始まりで、1回目の2015年の1月に、寒い時期に北鎌倉にあるお寺で、スタートアップの確か6社で集まって、勉強会をやったのが本当に最初ですね。
そこから実際1回目をやってみたときに、本当にぶっちゃけトークで親身なアドバイス、これがしっかりし合えるコミュニティになったので、「これはちゃんとやっていこう」ということで、半年に1回ずつ開催を未だにしているんですけれども、最近はオンラインですが。
気付けば投資先も60社。去年時点で60社あったので、かなりコミュニティとしても大きくなってきて、次はギアを変えるじゃないですけれども、「ファンドを設立してさらに大きくしていこう」というのが、今回の千葉道場ファンドの設立の目的の1つでもありますね。
石橋：
ありがとうございます。だいぶご丁寧にというか、卒業されて、就職されて、起業されて、そこから最終的にはイグジットを迎えられて、前職時代にある意味やられていた千葉道場からの千葉道場ファンドのところがよく分かったので、石井さんの人となりも皆さんにも伝わったのかなと思います。ありがとうございます。
石井：
ありがとうございます。
石橋：
次回は、そんな石井さんがパートナーとしてやられている千葉道場ファンドの内容について、踏み込んでお伺いしていきたいと思っておりますので、ぜひよろしくお願いします。
石井：
よろしくお願いします。
【千葉道場ファンド】ファンドから日本のスタートアップが強くなることを目指して！｜スタートアップ投資TV
5年で60社──エンジェル投資からファンド設立へ
石橋：
はい、皆さんこんにちは。スタートアップ投資TV、Gazelle Capital株式会社の石橋です。
今回も前回に引き続きまして、千葉道場ファンドの石井さんにご出演をいただきます。前回のパートでは、石井さんの略歴といいますか、なぜ千葉道場ファンドを創業するに至るのかをお伺いしてきたんですけれども、改めて千葉道場ファンド自体のお話もいろいろとお伺いしていきたいと思っておりますので、よろしくお願いいたします。
石井：
よろしくお願いいたします。千葉道場ファンドの石井でございます。
前回の動画でも簡単にお話させていただきましたが、元々千葉道場ファンドはスタートアップ同士で悩みを解決し合う、そういった小さい集まりから生まれました。
代表というか主宰というか、千葉功太郎さんのエンジェル投資の数が加速度的に増えていきまして、気付けば5年で60社くらいという、かなりの数になりました。
自分自身は、起業家として千葉道場というコミュニティで大変支えられたなと思っていまして、一般的には話しにくいこととか悩みごとみたいなものを赤裸々に相談して、しかもそれをみんな真摯に答えてくれるというのが精神的な支えだったんですよね。
M&Aとか、自分は千葉さんとの資本関係がなくなった後も、やっぱり千葉道場というコミュニティには何かしら恩返ししていきたいなという思いがずっと持っていたんですよ。
そんな中、実際自分が創業した会社を2019年3月に退職しまして、しばらく次の会社をやるにせよ充電期間を設けようかなという感じで、しばらく海外をプラプラしようと実際いろいろ行っていたんですけど、千葉さんから連絡をいただいて。
「今度ファンドを立ち上げるから手伝って」みたいなことを言われて。
石橋：
ゆるいですね。
石井：
千葉道場コミュニティのサポートとかかなと思って、「いいっすよ」という感じでやっていたら、気付いたらいろいろ管理とか財務周りのこと以外は大体何でもやるようになっていて、「おやおや？」みたいな。
「当初思っていた業務内容と違うぞ」みたいな。「結構楽しいし、いいっかー」みたいに巻き込まれましたね。というのが、実は自分が千葉道場ファンドに入った経緯なんですけども。
ファンド化の3つの狙い──規模・チーム・人材循環
石橋：
元々その流れで千葉道場ファンドの創業、ファンドとして改めて創業されていて、当時の起点でいうと千葉さんから「ファンドをやるんだ」みたいなことがあったと思うんですけど、どういう意図なんですか？
石井：
1つは、今まで千葉さんの資産から投資していたわけですよ。やっぱりどうしてもそれだけだと限界がありますと。
であれば、しっかりと他のリミテッドパートナー（LP）投資家の方からもお金をお預かりして、より大きい規模で投資をしていくことで、千葉道場でコミュニティを盛り上げていけるんじゃないかというところ。
2つ目としましては、千葉さんがこのファンドが実は初めてではなくて、DRONE FUNDというのを設立しております。千葉さんが実際DRONE FUNDをやってみてよかったなと思うのは、やっぱりチームなんですよね。
1個人、1人のエンジェルとしてできる支援は限界があるので、ここをチームにすることでしっかり再現性のある持続的なサポート体制を作っていきたいというところが2つ目。
3つ目としましては、これは特殊な観点なのかもしれないんですけれども、私とか千葉道場でフェローとしてサポートしてくれているのが、ザワットの原田さんと株式会社Loco Partners創業者の篠塚さんがフェローとして、投資先の支援とかをやってくれているんですけれども。
僕とか彼らみたいな、M&Aないしは新規株式公開（IPO）ももしかしたら今後出てくるかもしれないですけど、イグジットした起業家がファンドという投資家サイドに来て、様々なことを経験することによって、次に会社を作ったときに、より経験値を積んだ起業家となって成長できるんじゃなかろうかと。これはファンドという仕組みがないと難しいと思うんですよ。
今までは千葉道場というコミュニティだけだったんですけれども、ここにファンドを作ることで人材の循環をしっかりと作っていきたい。その輪を広げていけば、ひいては日本のスタートアップが強くなるんじゃなかろうかというところの目的が実はあったりします。
石橋：
ある意味、エコシステムと呼ばれるものをもう1回まわすぐらいのイメージなんですね。
石井：
自分は今投資家サイドということでやらせていただいていますけれども、「会社作るのかな」みたいな、何となくそんな無言の圧力というか、やってみたいというのもあるんですけど、こう感じていますね。
シード・アーリーとレイター投資に特化する理由
石橋：
そんな中で千葉道場ファンドさんは、エンジェル投資をされていた時代と一定の戦略があったりですとか、方針があったりするのかなと思うんですが、どういうラウンドの方々に、どういう金額感だったり、リードとかフォロー投資だったりとか、どういった形でやられていらっしゃるんですか？
石井：
基本的に投資対象はシード・アーリーまたはレイター・プレIPOという、かなり偏ったファンドです。
石橋：
始めのほうか後のほうか、みたいな極論なんですね。
石井：
そうです。これはシンプルで、私たちは起業家コミュニティがベースなんですよ。なので、入り口と出口という。千葉道場というコミュニティに入っていただくためのシード・アーリー投資と、あとは最後の「いってらっしゃい」というときのレイター投資ですね。
この2つが主なので、間は国内の他のVCさんとか事業会社さんと一緒にスタートアップを育てていきたいなという思いです。
石橋：
逆にその文脈でいうと、レイターステージは既存投資先に限ってみたいなところではあったりするんですか？
石井：
それは全くないですね。元々、千葉功太郎個人が投資していた先が、この千葉道場コミュニティでずっと数年のお付き合いがあるわけです。
彼らがIPO前に向けて最後アクセル踏みたいというときに、レイター投資するというのが本流ではあるんですけど、一方でレイターでいきなり新規というのも、我々としてはやっていきたいというスタンスですね。
半年に1回の合宿とZoom飲み──熱量高い起業家コミュニティの実態
石橋：
逆にそういった千葉道場コミュニティという、圧倒的に分かりやすい付加価値みたいなものがあると思うんですけど、普段のコミュニティ自体で、どういった頻度で情報交換されてるか想像がつかないんですけど、千葉道場ファンドとしてはどういう投資先に対して価値提供をされていらっしゃるイメージなんでしょうか？
石井：
千葉道場ファンドに入ることのメリットとして、唯一のメリットと言っても良いと思うんですけど、やっぱり千葉道場という熱量の高い起業家コミュニティに入っていただくことだと思っているんですね。
コミュニティで代表の千葉が「ああしろ」「こうしろ」と基本的にほぼ言わないんですよね。千葉さん自身もそういった方ではないので。
なので、横の起業家同士の教え合い・学び合い・支え合い、というところが一番大きい価値なのかなと思っています。
そういった場はどういった機会にやっているのかといいますと、基本的には半年に1回やっている1泊2日の合宿。
最近はコロナの影響でオンライン開催というふうになっていますけど、そこでしっかりとした結びつきを作ったりですとか。あとは最近ですと、月に何回かのZoom飲みみたいな、本当に小さい規模でやっています。
そういった形で横のつながりを強化していきながら、あとはFacebookのグループとかで情報共有だったりとかをやっておりますね。
ドローン以外は何でもあり──投資領域とTwitter DM窓口
石橋：
入り口というか、コミュニティへのチケットみたいな意味合いもメッセージとしてはあるんだと思うんですけれども、どういったマーケット、それこそ千葉さんのやられている別ファンドではDRONE FUNDという分かりやすいところに投資していらっしゃると思うんですけど。
千葉道場ファンドさんとしては、例えばこういうマーケットとか、こういうビジネスモデルみたいなもので、何か指向性ですとか方針はお持ちなんでしょうか？
石井：
それでいうとめちゃくちゃシンプルで、ドローン担当はDRONE FUND、それ以外が千葉道場ファンドです。
石橋：
極論、ドローン以外は何でもありですか？
石井：
基本的には何でもありですね。
石橋：
逆に石井さん個人としては、担当者ベースで好き嫌いというのもいろいろあると思うんですけど、こういうマーケットよりかはこういうビジネスモデルが好きだなみたいな解釈とかは何かお持ちなんですか？
石井：
あまりないかなと思っていますね。自分自身は割とフラットな気がしています。得意不得意はありますけど、好き嫌いはそこまでない気がしますね。
ただ、やっぱりファンドの投資方針と合致するかどうかというふうになると、おのずと難しい事業はあるのかなと思っています。
あと実は、自分の前職は教育系EdTechのスタートアップ経営者だったので、「もうEdTechは腹いっぱいだー」となって、結構反応は渋くなりがちなんですが、最近1社投資しちゃいました。「頑張れ」みたいな。
石橋：
良い意味でも厳しくもなるというところなんですね。
石井：
「俺の屍を越えていけ」みたいな、そんな感じです。
石橋：
本当にそういうところに縛りもなく、フレキシブルにやっていらっしゃるところなんですね。
石井：
そうですね。
石橋：
ありがとうございます。
見た目よりしっかりした投資審査プロセス
石橋：
ちなみに、そういった石井さん含め千葉さんもいらっしゃる中で、どういう検討プロセスといいますか、どういう体制で投資の意思決定を普段されていらっしゃるんですか？
石井：
私たちのWebサイトは問い合わせフォームがないんですよ。これは意図的に作ってないです。
石橋：
主に紹介ですか？
石井：
基本は紹介か、ないしは自分は基本的に起業家からの資金調達の相談も、TwitterのDMでは全部返しているので、窓口としてご利用いただければと思っているんですけど、怪しい情報商材とかはやめてくださいね。
1次対応が自分か、あるいは他にもチームメンバーがいるので、彼らで1次対応をすることが多いですかね。
その後良ければチームに共有して、代表の千葉とのミーティングを設定させていただいて、問題なければ投資委員会というプロセスかなと思っています。
石橋：
なるほど。割とスムーズというか、シンプルな意思決定プロセスでもあるんですね。
石井：
そうですね。思いのほかと言ったら良いのか分かんないんですけど、実際自分もやっていて思うんですけど、自分は結構性格が細かいんですよ。
「それコンプライアンス的にどうなんでしたっけ？」とか結構気になっちゃう人間で、どうなんだろうと思うときはたくさんあるんですけど、割とうちの検討は見た目よりかはしっかりしてるんじゃないかなと思っています。
当然LP投資家の方からも貴重なお金をお預かりしているので、そこはちゃんとやらないと。やりすぎて困ることはないと思っていますので。「思いのほかしっかりしてるよね」みたいな、そんな感じが自分自身で感じています。
石橋：
ありがとうございます。
問い合わせはTwitter DMで──千葉道場ファンドへのコンタクト方法
石橋：
今回は、千葉道場ファンドさんについて具体的に教えていただいたんですけれども、ぜひ面談していただきたいですとか、壁打ちしていただきたいですとか、やっぱり石井さんご自身のTwitterが良いですよね？
石井：
そうですね。TwitterでDMいただくのが一番良いかなと思います。
石橋：
お問い合わせフォームはないそうですので、概要欄の方に石井さんのTwitterのアカウントのURLも載せさせていただきますので、ぜひ概要欄の方からコンタクトしていただければと思いますので、よろしくお願いいたします。
石井：
よろしくお願いします。
【シリーズA到達事例】資本政策に答えは無いが、起業家へのアドバイスはある｜スタートアップ投資TV
シリーズA到達の鍵はPMF。だが完璧である必要はない
石橋：
はい、皆さんこんにちは。スタートアップ投資TV、Gazelle Capital株式会社の石橋です。
今回も前回に引き続き、千葉道場ファンドから石井さんにご出演いただいております。
石井：
よろしくお願いします。
石橋：
よろしくお願いします。今回のテーマを大枠でいいますと、千葉道場ファンドで現状60社強ほどのコミュニティの方々がいらっしゃるということで。
石井：
今70社いったんですかね？正確に数えてないんですよ。
石橋：
シード創業期からレイターステージに至るまで、様々なステージの起業家の方々、それこそ石井さんも中の起業家としても現状でいうと投資家としても、本当にいろんなケーススタディを知っていらっしゃるかと思うので、シードからいかにしてシリーズAラウンドに到達していくのか。
逆にシリーズAラウンドに到達するまでで、どういうあるあるな課題がよく上がってきて、ケースバイケースだと思うんですけど、こういう解決策がよく効果的だよねみたいなところのノウハウというか、知識面をぜひ共有いただければと思っておりますので、ぜひよろしくお願いいたします。
石井：
よろしくお願いします。
石橋：
まずはオープンクエスチョンからで恐縮なんですが、よくある課題、よくぶつかるスタートアップがシードからシリーズAにかけて直面する課題みたいなもので、石井さんの中で「まあこれかな」みたいなものは何かあったりされますか？
石井：
シリーズAは、例えばバリュエーション10億円というところで考えると、やっぱりプロダクトマーケットフィット（PMF）しているかどうかというところが大きいのかなと思っています。
石橋：
逆にPMFをする・しないでいうと、前職のアオイゼミさんのケースを例えてお話いただくと、当時のアオイゼミさんのPMFはどういうところで感じたとか、「これだ！」みたいなのは何かあったりしたんですか？
石井：
私たちの場合は、最初に資金調達したときにスマートフォンアプリを出したんですね。2013年かな？そこを出したときに、ユーザーの伸び方が大体30倍ぐらいになったんですよ。
月間のダウンロードが1万〜2万ダウンロードぐらいとかあったので、ノンアド（広告なし）でユーザーがゴリゴリ集まってきている状況。
課金率に関しては改善の要素があったんですけれども、それでもユーザーの伸びがかなり高かったので、そこはご評価いただけたのかなと。ただ、さっき自分で言っておいてあれですけど、正直私たちがバリュエーション10億を超えたときに、PMFしていたかというと、まだまだだったと思います。
そこはまだまだしっかりやるべきだったんじゃないのかなと思ってます。
2013年、中高生向けアプリで月間1万〜2万DL。ノンアドで30倍成長の衝撃
石橋：
ちなみにそのお話だけ聞くと、割と初期からノンアドで結構強烈なトラクションがかかっている数字が出てきていたんじゃないかなと感じたんですけど。
なぜ当時スマートフォンアプリを出すと強烈な跳ね返りがあったというか、どういうユーザーさんのインサイトをしっかり捉えていたからスマートフォンアプリで強烈なインサイトが出たというふうにお考えですか？
石井：
実は、私も最初アプリを出したときに、せいぜいちょっと使われるぐらいだろうなと。中学生が2013年にスマートフォンアプリを使いますかと言われると、ちょっとピンとこないと思うんですよ。
だって当時はまだガラケー主流ですよ。と思っていたんですが、やってみて分かったのが、思いのほか中高生めちゃくちゃスマホアプリを使ってると思ったのと、当時勉強アプリはそこまでなかったので、しっかりと見つけていただけるような工夫をすれば、それだけで十分見つけてもらえるような環境だったのかなと思っています。今はかなり競争激しいですけど。
石橋：
当時でいうと、ノンアドでストアに置いておいただけなんですか？
それともPRとかで取り上げていただいて、ユーザーさんからの口コミが起きて、みたいな感じだったんですか？
石井：
基本は置いただけですね。
石橋：
それでそんなにいくのはやばいですね。
石井：
そうですね。広報PRは、中高生に向けてはめちゃくちゃ大変で。
スタートアップの皆さんがチェックする新聞があるじゃないですか。そこで一度、一面に取り上げていただいたことがあったんですよ。めっちゃ嬉しいなと思って、3部ぐらい買って1部実家に送るみたいなことをやったんですけど、ユーザー数は平均100人も増えませんでしたね。
石橋：
toBのビジネスであれば、確かにトラクションがガーッとくるかも分からないですけど、中高生ですもんね。
石井：
中高生は読まないよねみたいな。そのお母さんも確かに読まない新聞だよねみたいな。「マジでPR効かないな」と思いましたね。
PMF未達でもシリーズAは可能。EdTech黎明期の市場期待が後押し
石橋：
いわゆるシリーズAに到達するまでのPMFみたいな感じの質問に戻ってしまうんですけど、アオイゼミさんをケースにすると、必ずしもPMFしてない状態でシリーズAにいけたと思うんですが、それはどういうところがファイナンスでいうと決め手になったりですとか、どういった部分が評価されてそういったところが迎えられたなと思いますか？
石井：
やっぱり自分で言うのもあれなんですけど、当時2013～2015年ぐらいで、本当にオンライン学習サービスというのがもっと広がるんじゃないかという可能性だったと思うんですよね。リクルートさんがやっていらっしゃるスタディサプリさんとかも出てきて。
大手はスタディサプリさんで、スタートアップはどこにいるんだっけ？となると、結構僕たちぐらいしか動画コンテンツをやっているところはいなかったなと思っていまして、そこを注目していただけていたのかなというふうには思ってますね。
石橋：
逆にそのシリーズAを超えた後に、石井さんとしての前職時代のPMFは、そもそも迎えられたという解釈をしていらっしゃるのか、最終的に見定めながらM&Aでグループ入りもされたみたいな、どういうところでご自身としてはPMFを体感された感じでしょうか？
石井：
どちらかというと後者ですかね。グループインしてより価値を上げて、ようやく証明できつつあるのかなというのが多分今だと思います。
石橋：
なるほど。実例ベースでいうと、むちゃくちゃPMFへの旅は長いですね。
石井：
教育は本当に時間が長いんですよ。だから僕は絶対EdTechはやらないと決めてるんですけど、中高生向けのやつ。
時価総額20億〜30億を見据えた経営メンバーを、10億円時点で確保せよ
石橋：
逆にいうと、中高生向けじゃないにせよ、いろんなケーススタディ、toC・toB 様々なPMFに向けた取り組みというか、それに至るまでの壁みたいなものもいろいろご存知だろうかなと思うんですが、いわゆるアオイゼミさん以外の一般論ベースでいうと、PMFに至るまでの、要はシリーズAに至るまでで、こういうことが起こりがちだよねみたいな課題感とか、壁みたいなものはどういったものがあると思われますか？
石井：
会社によっては思いのほかすんなり超えちゃうケースがあるんですけど、やっぱりそういう場合は、時価総額10億円ぐらいの評価をするのであれば、20億〜30億円を見定めたようなメンバーが少なくとも経営メンバーに1人は欲しいかなと思っちゃいますね。
やっぱりどこかしらで躓いたりするので、そこを先んじて見つけられるような経験のある方が1人いると、次のラウンドも安心して進めるのかなというふうに思っています。
石橋：
それをもうちょっと踏み込んで分解させていただくと、大きい事業会社さんでご経験があるような方みたいな属性の方なんですか？
石井：
会社とか事業内容によりますね。当然大手の事業会社さんとかで経験を積まれた課長職・部長職ぐらいのところでも良いですし、逆にスタートアップで「CxOをやっていました」という人も全然ありだと思いますし、もしかしたら創業メンバーにそういった方があらかじめいらっしゃるとかでも全然ありだと思っています。
石橋：
その段階までには、そういうチームをしっかり組んでおくとか、組成しておかないと、ちょっとしんどくなるかもしれないというところなんですね。
石井：
私はいろいろしくじりをしているんですけど、結構創業メンバーが割と特殊で、高校の同期と大学の同期と3人で起業するという結構レアなパターンなんですよ。
当然すごい信頼関係とかは厚くやっていて、すごいしんどいときも支えてくれたんですけど、事業のプロフェッショナルか否かと言われると、私を含めてそこはかなり甘かったなという反省点がすごいありますね。
石橋：
それを創業期から揃えるというのも大変ですよね。
石井：
大変なんですよ。
創業期の最大の落とし穴は資本政策。部外者5%以上は要注意
石橋：
創業期の千葉道場ファンドさんは、シード時期にも投資をされていらっしゃるかと思うんですが、そういったシードの起業家がしくじらないように気をつけるべきこと、みたいなテーマでいうと、どういったところの考えをお持ちですか？
石井：
最初はやっぱり資本政策ですかね。事業内容が良くて経営者も良かったんですけど、資本政策がちょっとというのでお断りするケースはうちのファンドは結構ありますね。
石橋：
これは一般論ベースで構わないんですが、こういうのはNGになることが多いかもなみたいな資本政策は、石井さん的にはどういうケースですか？
石井：
ちゃんと理由がある資本政策であれば、外部が口を出すのは正直どうなのかなと思ってるんですけど、やっぱり誰がこの事業を責任持ってやるのかという意思は見たいですね。
例えば、社外の方が結構なシェアを持っていらっしゃるとか、シードで出しすぎたときに後から入ってくる投資家は全然メリットなくない？とかは結構見ちゃってます。
石橋：
皆さんにぜひ伝えていただきたいんですが、このぐらいにしておくと千葉道場ファンドさん的にもイレギュラーじゃないよみたいなので、水準でいうとシードだとどのぐらいのイメージとかはありますか？
石井：
一番楽なのはやっぱり経営者100%ですよ。それが一番シンプルですけど、当然そういかないから皆さん悩まれるわけで。
当然最初は一番お金もないし、実績もないから信頼していただけないとかで結構しんどいじゃないですか。その中で私も経験あるんですけど、お金を出していただくのは本当にありがたいんですよね。
上場したときのいろんな会社の株主構成とかを見ていただければある程度ご理解いただけるんじゃないかなと思うんですけど、完全な部外者が5%以上持ってるのは相当レアですよ。そういうのは少なくとも考えていただきたいかなというのはあります。
創業メンバーとかでも会社によりますけど、1.何%とかいろいろありますけれど、資本政策は答えはないんですけれども、少なくとも初期の時点ではこの事業を誰が責任を持つのかというところの意思はしっかりと確認したいなと思いますね。
実は自分も最初に資金調達するときにそこは言われて、いろいろちょっと手は加えましたね。
石橋：
創業メンバー3人のときの資本政策が、というところですね？
石井：
そうですね、やりましたね。
石橋：
ちなみに完全な部外者5%以下というのは、VCとかコーポレートベンチャーキャピタルさんも該当はするんですか？
石井：
そこはしないです。
石橋：
なるほど。それは株主としてちゃんとコミットするというのは、またちょっと別の観点なんですね。
一度決めた資本政策は取り返しがつかない。起業前の勉強会参加を強く推奨
石井：
最初ちょっと頑張れよという気持ちで投資をして、思いのほか1株1万円だからもう少しみたいなとか、結構そういうので「あちゃー」みたいなケースはあるんですけど、最初はまだ買い戻しとかは割と金額的に負担はないんですけれども、精神的にしんどかったりもしますから、極力そういった失敗は避けた方が良いのかなと思います。
株式会社Coral Capitalの澤山さんとかが結構勉強会をやっているので、もし起業前の方がいたら絶対にやったほうが良いと思います。
石橋：
そういうところに参加されて、ちゃんと良い意味でエクイティファイナンスの勉強をするという、知識をつけるということですね。
石井：
結局今自分が置かれている環境は本当に人によって違うので、「私の場合はどうですか？」というのは個別に相談した方が良いと思いますね。1回やっちゃうと結構めんどくさいので。
石橋：
まさにそういったところも投資を受けられれば、千葉道場ファンドのコミュニティで勉強も、その後の話になっちゃうかもしれないですけど、そういう資本政策をちゃんと乗り越えて、投資をもし受けられればそういうところでまた勉強して、成長をしっかりしていけるような環境をお持ちの千葉道場ファンドさんですので。
今回も概要欄の方に、石井さんのTwitterのアカウントを掲載させていただいておりますので、ぜひ皆さんお気軽にDMでご連絡していただければと思っております。
それでは全3回にわたりまして、千葉道場ファンドからパートナーの石井さんにご出演をいただきました。改めてご出演いただき、ありがとうございました。
石井：
ありがとうございました。