なぜこの起業家が選ばれた？投資事例から学ぶ”選ばれる理由”とは 【グリーベンチャーズ 相川真太郎 vol.01 】
◯相川 真太郎 グリーベンチャーズ株式会社 代表取締役社長
Twitter▶︎https://x.com/shintaroaikawa
公式HP▶︎https://gree.vc/
早稲田大学卒業後、アンダーセンコンサルティングにてITコンサルティングに従事。
2000年、B2Bマーケットプレイスを運営するプロトレードに参画後、M&Aにより楽天に入社。
楽天では執行役員として開発部門、経営企画部門を担当。
2010年グリー株式会社（現 グリーホールディングス株式会社）に入社し、GREE Platform事業の立ち上げ、社長室等を担当。
2020年にグリーベンチャーズ株式会社を設立、代表取締役就任。
石橋
皆さんこんにちは、スタートアップ投資TV、Gazelle Capitalの石橋です。今回はグリーベンチャーズ株式会社代表取締役社長の相川真太郎さんにご出演いただいておりますので、相川さん、今回からよろしくお願いします。
相川
よろしくお願いします。
石橋
今回の動画は、この動画さえ見ればグリーベンチャーズさんから今後出資を受けたい起業家さんが全部わかるだろうみたいな動画にしっかり仕上げていきたいと思っておりますので、具体的な投資事例ですとか、どういうスキームでどういうサイズでやってるみたいなところも全部お伺いしていきたいと思っておりますので、よろしくお願いします。
相川
はい、よろしくお願いいたします。
石橋
早速なんですけど、まず簡単にご経歴を伺っていいですか？
相川
はい、グリーベンチャーズの相川俊太郎と申します。よろしくお願いいたします。
私はですね、新卒でコンサルティングの会社、アクセンチュアの方に入りまして、その後ですね、スタートアップの方で仕事してます。2000年からですね、ITベンチャーの方で仕事をさせていただいているということになります。
その会社では、サーバー・データベースの構築からWebアプリケーションの構築まで私のほうでやっていたということがあります。 その後、その会社については楽天さんに買収してもらいました。
楽天さんには10年間お世話になりまして、最初の5年は開発の部門におりました。開発の部門で、楽天の会員システムであるとか、検索エンジン、あとはアフィリエイト事業のですね、プロダクトマネージャー的な仕事の方をしてました。 で、後半5年はですね、経営企画の部門でBPR担当の執行役員という立場でですね、管理会計の導入であるとか、情報システムの責任者、そういう役割の方をやってました。
グリーには2010年から在籍しておりまして、グリープラットフォームっていう新規事業ですとか、ロビー活動で業界団体の立ち上げなどをやっておりまして、投資事業には2014年くらいから関わっているという形になります。で、2020年からですね、グリーベンチャーズという法人を立ち上げまして、そちらでファンド形式でですね、ベンチャーキャピタルへの投資ですとか、スタートアップへの投資、そちらの方を行っているということになります。
石橋
今ファンド形式でグリーベンチャーズさんとしてやってらっしゃるとお話ありましたけれども、今までで言うと累積でいくらぐらい運用されていらっしゃるんでしょうか？
相川
そうですね、スタートアップ投資に関しましては、1号ファンド、2号ファンドを今までやっておりまして、合計で45億円という形になります。
石橋
直近だと3号ファンドを作られるっていうところなんですかね。
相川
そうですね。あの、今年（2025年）の後半以降ですね、3号ファンドの立ち上げに向けて準備、ファンドレイズの方も進めていきたいと思ってます。で、今回の3号からですね、今まではグリー株式会社の資金でやってきたわけなんですけども、今後は外部の投資家様からもですね、資金の方を集めさせていただきまして、ファンド活動の方を強化していきたいというふに思ってますんで、ぜひよろしくお願いいたします。
石橋
じゃあ相川さんご自身もそれこそファンドレイズをしていくっていう感じなんですね。
相川
そうですね、はい、そういう形になります。
石橋
ありがとうございます。ちなみに、今までとこれからみたいなお伺いの仕方になるかもしれないんですけれども、このグリーベンチャーズさんとしてのファンドの投資戦略で、お伝えするならばどういうラウンドでどういう規模感の投資をされることが基本的には多いイメージなんでしょう？
相川
そうですね、この辺についてはこれまでとあまり変わらないというふうに考えてるんですけども、基本的にはシード・アーリーを中心に投資の方させていただきたいと思ってます。で、バリュエーションとしてはだいたい5億円から15億円ぐらいを中心にですね、およそ持ち分としては5%程度ということでやらせていただいてますので、数千万から1億円前後で投資させていただくことが多いです。
石橋
めちゃめちゃ具体的だなと思うんですけど、なんでそういうバリュエーション感で5%前後みたいな戦略が落ち着いた理由とかってなんかあったんですか？
相川
そうですね、我々のですね、特徴としてはファンドオブファンズ（FoF）、他のですね、VC、ベンチャーキャピタルさんにも投資させていただいておりまして、そちらの皆さんとですね、連携をさせていただきながら投資させていただくことが多いです。そういう中でですね、あまりにもこうリードにこだわりすぎると、なかなかうまくいかないという部分もありまして、持ち分についてはある程度抑えながらですね、皆さんと連携しながらやらせていただくと。今のところそういうスタンスで投資の方させていただいてます。
石橋
具体的にあの第2弾の動画で、まさにグリーベンチャーズさんのFoFですとかファンド投資の戦略っていうところも、また別の中尾さんと高橋さんと、別の方にご出演いただきながらお伺いもしていければと思ってるので、そちらはそちらでまたご覧いただければと思っております。
相川
はい、ぜひよろしくお願いいたします。
石橋
もうちょっとグリーベンチャーズさんの直接投資というか、スタートアップ投資の方にお伺いしていければと思いますが、領域とか、いわゆる市場ですね、そういったところってこだわりとかってあられるんですか？
相川
そうですね、基本的にはIT領域を中心にやらせていただいてます。まあ、それはその他の領域がダメっていうよりはですね、我々のキャピタリストがそちらの方に通じている人間っていうのが多いので、そうなっているというのが実際のところかなというふに思っております。
石橋
ちなみに、グリーさんが当然親会社にいらっしゃると思うんですけど、これは関係ないというか、普通に考えればtoC向けのビジネスをすごくやってらっしゃる会社のイメージなので、そちらと相性がいいエンタメとかコンシューマー向けビジネスの方が投資しやすいとかっていうのあるのかなと勝手にイメージ持ってしまうんですけど、それはなんか全然違うって感じなんですかね。
相川
そうですね、我々としては純投資で投資の方させていただいておりますので、グリーの本業、そういうところとのですね、シナジーを目的とした投資というのはやっていないというのが実際のところです。しかしながら我々としては、とにかく優秀なスタートアップの方に投資をさせていただいて、結果として、グリーやその他のIT企業の皆さんと連携をしていくと、そういうことについてはしっかりとお手伝いしていきたいと思ってますので、グリートの連携自体もですね、近い領域の方であれば全力でバックアップの方させていただきたいと考えてます。
石橋
理解です。逆になんかこれ見ていただいてる起業家の方、実際グリーベンチャーズさんから出資受けられた場合とかだと、追加投資についてとか、投資を受けた後のコミュニケーションはどういうところを期待してると、なんかイメージギャップなかったりするんでしょうか。
相川
そうですね、我々としては必ずしもですね、ハンズオンでサポートの方させていただくというわけではなくて、必要に応じてサポートさせていただくということをやらせていただいてます。基本的にはですね、営業であるとか、営業のお客さんの紹介であるとか、人材の紹介であるとか、そういうところについてサポートをさせていただくことというのが多いかなという風に思ってます。また、我々とご一緒させていただいて、非常に顕著な成長されている会社さんに関しては、フォロー投資、追加投資の方もさせていただいているという形になります。
石橋
この場合は、先ほどお伝えいただいた5億から15億っていうのは、既存投資先の追加投資であればまた違ったレギュレーションがあるっていう認識でよろしいですか。
相川
そうですね、はい。初回投資に関しては5億円から15億円を中心とさせていただいておりまして、その後に関しては、バリエーションは特に制限なくというか、そういう形でやらせていただいてます。
石橋
最大投資額を誇ってるような投資先の方って、累積でいくらぐらい投資されてるとかってわかりますか？
相川
まあでも我々はですね、ファンドサイズっていうのは限定的ではありますので、一番多いところで2億円ちょっというところかなと思います。
石橋
そのファンドのサイズ感で2億ってなると、相当気合の入ってる投資先ってことですよね。
相川
そうですね、はい。非常に期待してるところになりますんで。
石橋
ありがとうございます。実際にじゃあどういう投資先がいらっしゃるのかっていうところの具体のお話もちょっと踏み込んでお伺いしていきたいと思っているんですけれども、早速まず1社ですね、相川さんの方から、いろんな投資先の方いらっしゃると思うんですが、具体の投資先の社名と、いつぐらいに投資されて、いくらぐらい投資してみたいなところ、まずは教えていただいてもよろしいでしょうか。
相川
そうですね、まず、株式会社Stackというですね、会社さん、福田涼介さんというですね、通称というか、ゆずしおっていうふうに呼ばれているんですけども。基本的に、小売向けクラウドでの基幹システムを提供しています。
石橋
重たそうですね。
相川
そうですね、はい。非常にあの大きな会社さんにもですね、ご採用いただいているという形になってます。本当にエンタープライズ向けの会社さんにもご利用いただいてます。
石橋
となると、そういう業界に無茶苦茶詳しい創業者がゆずしおさんって感じになるんですか。
相川
今はですね、詳しいですね。ただ、実際我々が初期に投資した時は、事業内容もちょっと違ったんですね。
石橋
へえ。
相川
元々はですね、ノーコードでスマホ向けのネイティブアプリを提供する、それを小売向けのEC事業者さん向けにですね。BASEさんであるとかShopifyさんであるとか、それぞれのEC事業者さんがマーケットプレイスではなく個別のECサイトを立ち上げると、そういう文脈の中で、ノーティフィケーションなどが可能なネイティブアプリを作ることによって、顧客との接点を強化、継続的にしていこうと。そういうトレンドの中で、この会社さんは非常にいいなと思って投資をさせていただいたというところがあります。
ただですね、ゆずしおさんの方ですね、お客様の課題って何なのっていうのを深掘りをしていく中で、それ以外にも、もうちょっと大きな課題があるよねということで気づいたところが、基幹システムであると。そういうところに気づいて、彼としてはそこを深掘りをしていくということになったのかなというに思ってます。
実際そういう大手の小売さんとかっていうのは、もう30年とかですね、使っているような基幹システム、そういうものをやられていて。しかもEC事業だけではなくて、実店舗、そういうところでPOSシステムなどとも連携しながらですね、事業の方進めていただいてるわけなんですけども、そちらに関してやっぱりこうシステムが古くなってくると、その柔軟性であるとか、コスト、そういうところで課題が出てくるというのが実際のところかなと思います。
特に、ECであるとかそういう領域になってくると、言ってみるとですね、ライバルっていうのはAmazonであり楽天であり、ZOZOさんなわけですよ。で、そういう会社さんと競争していかなければいけないのに、やっぱりそこでその重厚長大な既存のSIerさんが作ったようなシステムだと、なかなかこう柔軟性、そういうところで追いついていかないというところがあってですね、そこのところを解消できるというにやられているのがStackさんの提供してるサービスかなというに思ってます。
石橋
今のお話だと、最初に投資されてから、ある意味ピボットされて、さらにその上で追加投資したっていう感じなんですか。
相川
そうですね。
石橋
へえ。
相川
まあ、元々やってる事業ってのも今もやられていて。
石橋
ああ、そうなんだ。
相川
はい。で、それをやることによって、非常にカジュアルな形で基幹システムのお客さんのリードが増えてるんですよ。で、その中で特にその売上規模が大きかったりペインが大きいところ、そこからですね、お声がけをして、クラウドの機関システムの方ですね、導入をお願いしてるというか、そういうコミュニケーションをしているということかなと思ってます。
石橋
先ほど、ゆずしおさん、今となっては業界に詳しいみたいなお話もいただきましたけど、元々はそれこそ、相川さんからお話あったように、ファンド投資していらっしゃるLP投資先のVCさんからのご紹介だったりとか、どういったところでご縁いただいて、どういうプロフィールの方だったんでしたっけ。
相川
はい、そうですね。ゆずしおさんはですね、我々が投資した時は、年齢が22とか23だったと思います。で、元々はメルカリなどでもですね、お仕事をしていて、で、起業したタイミングでですね、イーストベンチャーズさんからの資金を受けていてですね。
石橋
分かりやすい。
相川
はい。で、我々もイーストさんからのですね、ご紹介で、本当に最初はランチなど行く関係からですね、コミュニケーションの方を開始させていただきまして、非常にプロダクト開発能力がある人だなと思ってですね、投資の方をさせていただいたという流れになります。
石橋
じゃあ非常に、ある意味スタートアップライクな方というか、そういうコミュニティの中にいらっしゃった方ってイメージなんですね。
相川
そうですね、はい、そういうことになるかと思います。
石橋
ありがとうございます。ちなみに是非第2社というか、2社目の事例についてもお伺いしていければと思うんですが、今なんかゆずしおさんがだいぶスタートアップライクなフレンドリーな業界の方だったので、是非ちょっと違う業界の方ももしらっしゃれば。
相川
そうですね、非常に魅力的な方がいるんで、そちらについてお話できればと思うんですけど。
石橋
社名とかどんなラウンドでとか、是非。
相川
はい、株式会社Univearthっていう、これは大阪にある会社なんですけども、そちらのですね、谷口さんっていう社長がやられてる会社です。で、こちらの方はですね、Webの、言ってみるとホームページ制作会社みたいな会社の方を立ち上げまして、ご自身もエンジニアをやられているという方になります。
ちょっとよくわかんないんですけども写真家を目指していてですね。で、その後長距離トラックの運転手などですね、そういうご経歴を持ってる方です。
石橋
だいぶ変わってますね、その時点で。
相川
そうですね、はい。だいぶ変わってる方ですね。で、こちらの方はですね、去年、2024年の春ぐらいにあの、投資をさせていただきまして、で、トラック運送業向けのですね、発注管理システム、そういうものを提供してる会社になります。 本当にもう小規模なところからですね、中規模なところのトラック運送会社さんをサポートしたいと、そういう思いで立ち上げられた会社さんでして。これまでは、やっぱり大企業さん向けのシステムであるとか、そういう視点に基づく受発注管理システムなどっていうのは、もうかなり昔からあったりします。それだとなかなか中小企業さんをサポートすることになりづらいんじゃないか、そういう考えに基づいてですね、今回のUnivearthさんという会社を谷口さんが立ち上げられたと、そういう形になります。
石橋
へえ。ある意味、経歴の中にも触れてらっしゃる、だいぶ変わったところであるトラック運転手を自分でやっていたからこそ気づいてるというか、業界の詳しさがあるっていうタイプの人なんですか。
相川
そうですね、それがすごくあるなと思ってます。で、やっぱりその業界の知識っていうのも、色々なレイヤー、色々な見方っていうのがあると思います。やっぱりその大企業であるとかコンサルティング企業が入るようなクライアントから見た、大企業目線での見方っていうのもありますし、あとはその本当に、小さな中小企業からの目線っていうのもあると思います。で、今回のUnivearthについては、中小企業をサポートできるような、そういう視点でやられてるのが、1つの特色としてはあるのかなというに思ってます。
彼らのコンセプトとしては、「もう誰も置き去りにしない、物流のDXを進める」。そういうコンセプトがですね、非常にいいなと思って投資をさせていただいた次第です。
石橋
ありがとうございます。ちなみに、やはり投資をされるということは、投資委員会だとか、おそらくグリーベンチャーズさんとしての投資仮説みたいなところも当然あられるのかなと思うんですけど、グリーベンチャーズさんとしては、今後どういう課題感なのか、どういう風な成長仮説みたいなところがあって、アーリーで投資の意思決定されたっていうような感じだったんでしょうか。
相川
そうですね。まず、やっぱり市場規模が極めて大きいというところと、あとはその事業主体っていうのがかなり分散してると。ロングテールですよ、というのが非常にあるので、誰か大型のプレイヤーであったとしても、その人たちが入れたからと言って業界全体が変わるものでもない。まあ、そういうのが特色としてはあるかなというに思ってます。 ですので、こういう領域においては、そのプラットフォーマー事業というのをですね、取れる人っていうのが、あの、かなり難易度は高いんですけども、そういうものをやれる人が必要だと思っていて。
それが実現しうる、その技術的な素養と、中小企業の人たちを巻き込めるような、そのキャラクター、人柄、人間関係、まあ、そういうのは非常にあるんかなと思ってます。
この谷口さんっていう経営者がですね、本当にその魅力的でですね、すごくチャーミングなんですね。その人は色々な、そういう業界の重鎮であるとか、そういう人たちにですね、ちゃんとコミュニケーションできて動かしうるんじゃないか。そういう仮説に基づいて投資をさせていただきました。
石橋
結構、谷口さん、泥臭く顧客検証というかニーズ検証もされてらっしゃったんですよね。そのチャーミングで開発できるだけじゃ全然ない人って感じなんですね。
相川
そうですね。ちょっと象徴的な事例としてはですね、やっぱりこのサービスってどうかな、いけてるかなっていうのをですね、やっぱりそのユーザーインタビューというかですね、お客様の声に耳を傾ける必要があると思うんですよ。
これが当然のことながら、Webによるサーベイとかではないわけですよ。じゃあZoom会議で人を集めてやるとかですね、ウェビナーでどうとかってそういう話でもないわけですよ。 彼はどうやってそのトラック運転手さんの声を集めたかっていうと、例えばその高速道路のサービスエリアとかですね、あとは倉庫に入るためにトラックがこう待ってるとか、そういうところに彼は現れまして、トラックに近づいていってですね、運転手さんにドアを「コンコン」って叩いて、「ちょっと僕、最近こういうことやってるんですけども、こういうのってどう思います？」っていうですね、そんな感じであの、意見を集めていったっていうですね。
石橋
めちゃめちゃいいですね。
相川
そういうエピソードもあったりしますんで、非常にこう、他の人ではですね、なかなかできない部分っていうのがえあるかなとは思います。
石橋
改めて、今どんな会社さんに投資をしていらっしゃるっていうのはだいぶ理解ができたんですけれども、グリーベンチャーズを起業家さんが選ぶべき強みとか特徴みたいなところって、相川さんから見るとどんなところになったりするんですか？
相川
そうですね、はい。他社と異なる我々の特徴とか強みとしてはですね、1つは、私自身がプロダクト開発であるとか情報システム含めたインターネット会社での経験っていうのは非常に長くありますんで、そちらをしっかりと活かすことが可能かなというに思ってます。これが1つです。
もう1つがですね、グリーベンチャーズ、グリーグループとして、他のベンチャーキャピタルさんに本当に長く投資の方させていただいてます。もう15年ぐらい投資をさせていただいて、そちらの関係性は非常にありますので、そちらをうまく使って、共同的な形でですね、投資をさせていただく。そういうのはあの非常に効率的にですね、あの事業の方をやらせていただいてるなという風に思ってます。
石橋
後段で、相川さんからですね、是非今後ちょうど3号ファンドも作られるタイミングかと思いますので、注目している領域ですとか市場とか、こんな起業家に投資したいよねみたいなところを是非ちょっとお話いただければと思うんですけど、どんな感じですか。
相川
そうですね、技術・サービスっていうのも非常に重要だなと思ってるんですけども、あとはやっぱり誰に投資をしたいのかっていうところかなと思ってます。で、これは2つあるなと思ってて、1つはですね、非常に野心を持った若者。それでいて、いろんな価値観であるとかですね、そういうのが合う人にですね、しっかりと投資をしていきたいなというに思ってます。
石橋
ゆずしおさんパターンですね。
相川
そうですね、これは本当に先ほど話した福田さんのパターンですね。で、もう1つはですね、長く事業会社で仕事されていて、特定の業界におけるですね、深い知識であるとか経験、人間関係、そういうものをですね、お持ちの方とご一緒したいなと思ってます。これは先ほどのUnivearthの谷口さんなどにも共通する点かなという風に思ってます。
課題意識としてはですね、優秀な若者に対してのその起業であるとかスタートアップ、そういうものの浸透っていうのはですね、一定のレベルまで来たのかなというに思ってます。この20数年かけて、うまく社会が良くなってきたかなという風に思っているところです。 ただですね、事業会社にお勤めの方で、日本とかですね、世界を変えうるポテンシャルっていうのを持っている優秀な30代とか40代の方、こういう方がですね、まだこの起業であるとかスタートアップ、まあ、そういうところにまだまだこう入ってきてくれてないなという風に思ってるんで、ここをですね、なんとか変えたいなと思ってますし、そういう方をですね、うまく発掘していきたいなというに考えてます。
石橋
ありがとうございます。是非最後に、起業家の方とかこれ見ていただいてる方向けにですね、グリーベンチャーズとして、それこそ今後、さっきお伺いした個人GP制度みたいなのも入ってくる中で、より相川さんとかチームの皆さんのコミットメントとかも上がってくるところなのかな、覚悟も上がってくるところなのかなと思いますので、どういうところ達成していきたいよねとか、こういうところ成し遂げていきたいよね、だからこういう起業家是非ください、みたいなところをちょっとメッセージを、最後是非いただければ。
相川
そうですね、まずそのグリーベンチャーズのお題目なんですけども、日本発ユニコーンを作っていうこととですね、あとベンチャーエコシステムを発展させていきたいと、まあ、そういうのがお題だと思っておりまして、これをしっかりと実現していきたいなというに思ってます。
この後ですね、これまではグリーの資金だけでやってきたわけなんですけども、今後、外部の投資家さんからもですね、資金を受け入れて、活動の方を強化していきたいという風に思ってます。この資金もですね、しっかりと活用しながら、スタートアップの皆さんをしっかりとサポートしていきたいなと思いますので、是非、野心を持った若者ですとか、あとはその事業、特定の事業領域に対してしっかりとした思いをお持ちの方ですね、そういう方については是非ご一緒したいと思いますんで、お声がけのほどよろしくお願いいたします。
石橋
ありがとうございます。是非ですね、第2話の方も見ていただければと思いますが、2話目の方はグリーベンチャーズさんが戦略的にもう15年間もやられてきていらっしゃるLP投資ですとか、それこそそこから進化したFoFファンドについてお伺いをしていきたいと思っておりますので、特に事業会社の方ですとか、ないしはどういう仕組みでどういう風にこのVC産業成り立ってるのかってことを知りたいような起業家の方、ニッチかもしれないですけど、是非見ていただければなと思っております。それでは相川さん、第1弾のご出演ありがとうございます。
相川
どうもありがとうございました。