キャナルベンチャーズ 朝田 聡一郎 2020.10 | VC/CVC-事業会社

【キャナルベンチャーズ】CVCは汗をかけ！投資先を尊重する重要な意味とは？｜スタートアップ投資TV

○朝田聡一郎　キャナルベンチャーズ株式会社-代表取締役
公式HP▶︎https://www.canal-v.com/
VCの運営およびコンサルティング、ベンチャービジネスへの投資、
新規事業開発およびコンサルティング事業、
セミナーおよびイベントの企画および運営を行う

営業と新規事業の「二足の草鞋」から始まったキャリア

石橋：
はい、皆さんこんにちは。スタートアップ投資TV、Gazelle Capital株式会社の石橋です。

今回は、コーポレートベンチャーキャピタル（CVC）シリーズの第3弾として、キャナルベンチャーズ株式会社の代表の朝田さんにご出演をいただきまして、いろいろとお話を伺ってまいりたいと思っておりますので、改めて朝田さん、よろしくお願いします。

朝田：
よろしくお願いします。

石橋：
早速ではあるんですけれども、僕自身も改めてご出演いただく際に、朝田さんについていろいろ調べようと思ってネットの情報を結構洗ってみたんですけれども、なかなかまだ朝田さんの情報はネット上にはそんな転がってはいないですよね？

朝田：
ないです。

石橋：
そうですよね。おそらく皆さんもまだまだ知らない方々が多いのかなと思いますので、改めて朝田さん、ひいてはキャナルベンチャーズさんについていろいろご説明いただければと思うんですが、もともと朝田さんはいつからキャナルベンチャーズの代表を務めていらっしゃるんですか？

朝田：
キャナルベンチャーズには、今年の4月1日から代表を務めさせていただいています。

石橋：
キャナルベンチャーズさんはCVCなので、親会社さんが日本ユニシス株式会社（現：BIPROGY株式会社）さんだと思うんですが、日本ユニシスさんに長くお勤めでいらっしゃったとかなんですか？

朝田：
そうですね。もう20年近く日本ユニシスにずっと勤めています。

石橋：
もともと学生時代はどういうことをされていらっしゃって、なんで最初日本ユニシスさんに新卒で入られたんですか？

朝田：
学生時代は東北の大学で経済学部に入っていたんですけど、システムに関わることをやると面白いかなと。当時ITという言葉が流行ってきたので、そこで日本ユニシスという会社があるぞと。当時は外資系が狙い目だという話で、ボーナスが高いところに釣られたんですけど、そういった経緯で入りました。

石橋：
どういう変遷で日本ユニシスさんの中でキャリアとして歩まれてきたんですか？

朝田：
もともと日本ユニシスの中で営業をやっていました。日本ユニシスはシステム会社なんですけど、システムの営業をやっていて、いろんなお客様にシステムを売っていくと。

10年くらい経ってから、会社の中で新規事業をいろいろやっていかないといけないという話が出てきていて。とりあえず、まずは有志でやってみようかと。

そこで手を挙げて、何人かで新規事業を作るみたいなことをやっていて、ある事業をたまたま立ち上げることができて、システムの営業をやりながら事業もやるという二足の草鞋を履いているようなことをやっていました。

石橋：
有志で手を挙げられたというのは、もともとそういうベンチャー志向というか、自分でチャレンジしたいみたいなことを考えていらっしゃったんですか？

朝田：
新しいことをいろいろやっている役員の方が今の日本ユニシスの社長なんですけど、発起人になってやられたというのがあるので、そこでやってみたというところですね。

石橋：
その後もずっと営業部隊にはいらっしゃったんですか？

朝田：
営業部隊にいて、実は3年くらい前に営業から離れて、日本ユニシスの経営企画部のほうに異動になって、経営企画部のほうで、合併と買収（M&A）とか経営戦略とか経営課題を解決していくような、いろんな提言みたいなことをいろいろやっていたと。

少し投資みたいなことをやっていたので、それでキャナルベンチャーズに行きました。

石橋：
本当にこのコロナ禍といいますか、そのタイミングで異動されてきて代表を務めていらっしゃるんですね。

朝田：
そうですね。

SIerからプラットフォーム企業へ──日本ユニシスの変革

石橋：
若い視聴者の方々もいらっしゃるので、改めて日本ユニシスはどういう会社なんでしょうか？

朝田：
めちゃめちゃ簡略的にお話すると、ほとんどの業界がお客様なので、何万社というお客様がある中で、そのお客様に対してシステムを売っていくと。

古くは汎用機、メインフレームと言われるような、そういう大きな機械を入れていくというのをやったんですけど、そこをやりながらプログラムを作って、システムを組み上げてみたいなことをやって提供していく、いわゆるSIer（エスアイアー）と言われる、そういうことをやっている会社なんですけど。

最近はSIerというよりは、業種業態の垣根を越えて業界ごとに何かやるのではなくて、さまざまな企業を繋いでビジネスエコシステムを作って、日本ユニシスがその中核となるようにして、顧客だとかパートナーと社会課題を解決するような、そういう企業になりたいと。

プラットフォーマーを目指す、そのような会社になります。

オープンイノベーション加速のためCVCを社外に設立

石橋：
どういうところにシナジーを見出してというか、そういった外部のスタートアップとか、事業会社さんとどういった取り組みをファンドの前とかでやってこられたんですか？

朝田：
いろんな事業を起こしていくというと、スタートアップと事業を起こすというだけじゃなくて、いろんな企業と企業をくっつけて、アライアンスを軸に社会にインパクトを与える事業を作りたいということで、いろいろ対話しながら進めてきたということはあるんですけど。

そういった取り組みをどんどんしていくと、最近はスタートアップと連携していくという事例がどんどん増えてきたということなので、オープンイノベーションという取り組みがどんどん進んできたと。そこでみんなの意識もどんどん変わってきたというところがあるんですけど。

ただやっぱり日本ユニシスの中に、オープンイノベーションをやっていくと言っても、やっぱり事業会社なので、スタートアップに例えば投資をするとなったときに、どうしても既存の事業に引っ張られた事業しかできないというのもありますし、やっぱりスピード感が全然違うということもあるので。

そういったことを取り除くためにも、社外に組織を立ち上げるべきだということでファンドが立ち上がったという。

SmartCityXへの参画──スマートタウンでの社会実装を目指す

石橋：
ファンド活動の中で、具体的にスタートアップと連携して、取り組みとして表に出ているものとかも存在していらっしゃるんですか？

朝田：
日本ユニシスの方でやっている事例でいうと、最近はNHKでも取り上げられたんですけど、スクラムベンチャーズ合同会社さんというシリコンバレーにあるベンチャーキャピタル（VC）さんなんですけど、そこが主催してやっているSmartCityXというものへの参画というのが挙げられるんじゃないかなと。

これはスマートタウンというのをフィールドにして、先進的なスタートアップとさまざまな業界の産業を代表する企業とを組み合わせて、いろんなアセットを持ち寄って、あくまで生活者目線で考えた実証実験にとどまらないような将来の事業化だとか、もしくは社会実装という取り組みをやっていて、そこに参画したというのが最近は挙げられます。

キャピタリストが「汗をかく」支援スタイル

石橋：
CVCをやられている中で、具体的なところで何かこういうふうに動いていらっしゃるみたいなことは何かあったりするんですか？

朝田：
具体的には、担当のキャピタリストが当然いるんですけど、キャピタリストは中に入って、一緒に汗をかいて泥臭くやっていくと。

一緒にやっていく中で、キャピタリストは日本ユニシスにこんなアセットがあるというのは知っているわけなので、そのアセットをスタートアップのためにどんな形で活用しようかという、そういう視点で考えて取り組むということをやっています。

石橋：
次のパートの方でぜひ踏み込んで、どういうファンドでどういうところに投資されていてみたいな具体的なお話も聞いていきたいと思っておりますので、ぜひ2回目の放送でもよろしくお願いいたします。

今回は、改めてキャナルベンチャーズの朝田さんにご出演をいただきまして、どういうような経緯があってCVCとして始まったのかというところをお伺いしていったんですけれども、すでにCVCとしてキャナルベンチャーズさんを創業されてから3年経過されていらっしゃって、2号ファンドも立ち上げていらっしゃいますので、1号ファンドの実例も次回いろいろと伺ってまいりたいと思っております。

【注目の投資領域】投資の見極めのポイント！安心できる起業家とは？｜スタートアップ投資TV

1号ファンド50億円で24社に投資、VCファンドへの出資も並行

石橋：
はい、皆さんこんにちは。スタートアップ投資TV、Gazelle Capital株式会社の石橋です。

前回に引き続きまして、キャナルベンチャーズの朝田さんにご出演をいただき、改めて今回は、すでにやっていらっしゃる1号ファンド、最近新設された2号ファンドについて掘り下げてお伺いをしていければと思っておりますので、よろしくお願いします。

朝田：
よろしくお願いします。

石橋：
1号ファンドの振り返りからさせていただくのがいいのかなと思うんですが、3年ほど前のリリースでは50億円のファンドを1号ファンドとしてやられていて、場合によってはVCファンドさんにも出資をしながら戦略的にやっていらっしゃる、みたいなことが記事でも書かれていたかと思うんですが、実態として今3年ほど経ちまして、1号ファンドはどういう形で活動されてきていらっしゃったんでしょうか？

朝田：
2017年の5月に1号ファンドが立ち上がったんですけど、ジェネラルパートナー（GP）はキャナルベンチャーズで、リミテッドパートナー（LP）は日本ユニシスという形で二人組合なんですけど。

1号ファンドでは24社のスタートアップに投資をしてきています。VCさんにも何社か投資をさせていただいていて、直接出資先の24社だけではなくて、間接出資先のスタートアップさんともいろいろやり取りをさせていただきながらチャネルを増やしていくという活動をしてきました。

石橋：
VCさんにも出資をされていらっしゃったので、どういった背景から1号ではそういうふうにやられていらっしゃったんですか？

朝田：
出資は今はフォロー投資が中心になってくるんですけど、私どもとしてはリードを張れるぐらいキャピタリストの力もつけてやっていきたいと思っていて。

今リードを張っているようなVCさんと一緒になってスタートアップを応援していくという形ができれば、そのVCさんのキャピタリストがどういう形で動いているかというのを間近で見ながら、勉強をしながらもできるということで、一石二鳥でやらせていただいています。

2号ファンドも50億円、DX支援の基本方針は継続

石橋：
1号ファンドで24社の方々に投資してきた方針を、今は2号ファンドでも同じように50億円のファンドを立ち上げられていると思うんですが、基本方針は変わらずにやっていかれるんですか？

朝田：
そうですね。今2つ合わせて100億円のファンドでやってるんですけど、2号ファンドも方針としては基本的には変わらないんです。

投資していくカテゴリーは、最近のコロナの状況も踏まえてアップデートしていくこともあったりはするんですが、基本的には変わらない。大企業に対してデジタルトランスフォーメーション（DX）していくとか、そういったことは変わらないです。

石橋：
どういった観点で出資先を決められているんですか？

朝田：
基本的にはスタートアップとどういう関係を築きたいかというと、スタートアップと事業会社と合わせて新しい事業や産業を起こしていきたいと。この中に、日本ユニシスのアセットを使えるところは使って、一緒に事業を起こしていくと。

そういう意味では、広く捉えるとシナジー投資という形になるんですけど、投資をしていく中で、泥臭く一緒に頑張ってやっていくと、信頼関係を築いていくということをやって、成長をうまくしていくということができれば、結果的にはファイナンシャルリターンもついてくるので、そういう意味ではリターン投資になってくるということで、どちらも目指してやっています。

CVCでは珍しいシード・アーリー投資、1社3,000万〜5,000万円が平均

石橋：
先ほどフォローのスタンスで投資していらっしゃるということでしたが、起業家の方のラウンドといいますか、どのぐらいのトラクションの出ているような会社さんの規模であれば、検討の俎上に上げられるというステージ感で見ていらっしゃいますか？

朝田：
ミドルとかレイターとかで、例えば日本ユニシスとシナジーを出すみたいなことをやるのは、それは日本ユニシスでやればいいんですよね。そこは事業投資という形でやればよくて。

私たちがやっているのは、あくまでシード・アーリー系のステージのスタートアップに投資をしていくことをやっています。

石橋：
CVCさんのファンドでシードもやってるんだという方は、正直なかなか見ないなと思うんですけど、1号ファンドで24社に投資されていらっしゃって、シードが多かったりするんですか？

朝田：
シードとかアーリー系がやっぱり多いですかね。どシードというのはなかなかないのですが、どちらかというと何かしらのプロダクトがあって、これからプロダクトマーケットフィット（PMF）というか、市場にプロダクトを合わせていくみたいな、そういうようなところから投資していくというケースが多いんじゃないかなと。

石橋：
そういったステージの起業家の方々に、どのぐらいの金額を投資してフォロー投資家として入っていくケースが多かったりするんでしょうか？

朝田：
明確に決めてはないんですけど、今までの平均でいうと3,000万～5,000万円ぐらいで1件あたりやらせていただくというケースが多いと思います。

石橋：
平均がそこだとして、ミニマムいくらでコミットメントしていらっしゃるケースがあって、逆にアップサイドはいくらぐらいだったりするんですか？

朝田：
ミニマムは話し合いの中で決めていくというところもありますし、アップサイドのほうは大体1億円ぐらいになってくるんじゃないかなと思います。

追加投資もやらせていただいているケースもありますし、それによってだいぶ変わってくるかなと。

石橋：
1社あたりいくらまでは投資するみたいな、累計のバジェットのようなルールも特に決まってはいない？

朝田：
特に設けてはないので、そのときにどう判断するかという形で決めているという。

案件委員会で複数回議論、投資判断の透明性を確保

石橋：
そういう意思決定というのは、どういうプロセスで今やっていらっしゃるんでしょうか？

朝田：
多分他のCVCさん・VCさんとも変わらないんじゃないかなと思っていて、普通に投資委員会を開いて決めていくというのは変わらないです。

ただ、特徴的か分からないんですけど、案件委員会というのを開いて、そこで例えば案件を出して「このスタートアップに投資したいんだけど」という話をしていきます。

その中で、他のキャピタリストから「どの観点でスタートアップを見たのか」とか、「このスタートアップとどういう事業の関係ができるのか」とか、もしくはスタートアップに対して「どういうコミットメントができるのか」とか、そのような話し合いを1～2回やらせてもらった中で、投資委員会で正式に上げて判断すると。

石橋：
朝田さんを含めると何人のチーム体制でやっていらっしゃるんですか？

朝田：
全体で10名ぐらいなんですが、キャピタリストはもっと少ない、半分ぐらいという形です。

石橋：
基本的に日本ユニシスさんの社員さんだった方で10名で構成されて、外部の方もいらっしゃるんですか？

朝田：
出向で来てもらっている人もいるんですけど、基本的には日本ユニシスのプロパーの社員がやっています。

石橋：
だからこそ、日本ユニシスさんのリソースをこういうふうに使えるんじゃないかというのもよくご存知の方たちで、お話をされているというところなんですか？

朝田：
そうですね。みんな事業部門だとかコンサルをやってたりとかということで、深く日本ユニシスのことをよく知っている人間だったりするので、スタートアップと一緒に汗を流しながらやっていく中で、今の成長のステージにおいてはどういうリソースが必要で、そのリソースがここにあるとかなんとなく当たりがつく。そういう形でやり取りしています。

3年間で100件以上の事業連携、日本ユニシスのアセットを活用

石橋：
結構ハンズオンで支援をされるケースのほうが多いですか？

朝田：
ハンズオンという言い方はあまりしないんですけど、キャナルベンチャーズがお役立ちできるのはあくまで日本ユニシスのアセットを使うだとか、そういうところかなと思っていて。

例えば営業の場を紹介するだとか、実証実験をする場を仕立てるとかですね。あとは一緒に投資をさせていただいている中で、投資先との連携で汗をかくとか、そういうことをやっているという形ですかね。

石橋：
公開事例とかでも構わないですけど、何か事例とかはあったりしますか？

朝田：
協業事例でいくと、3年間で大体簡単な営業先の紹介からも含めると100件以上は連携をやってるんですけど、直近の例でいくと、株式会社SQUEEZEというホテル運営だとか宿泊事業をやっているようなスタートアップがあるんですけど。

まさにコロナの4月のタイミングで出資をさせていただいたところなんですけど、SQUEEZEさん自体が宿泊を売るというより体験を売るということをおっしゃっていて、そういう価値観に日本ユニシスの人間も共鳴を受けて。

SQUEEZEさんのホテルのアセットと、日本ユニシスのいろんな地方とかで培ってきた飲食店さんとの関係性だとか、いろんなアセットがある中で、それを組み合わせて一緒にやっていきたいみたいな話になったので、いろんな案件があれば一緒にどうですかという形でどんどん進んでいきました。

スマートワークやSaaS中心、コロナ後はギグエコノミーも注目

石橋：
キャナルベンチャーズさんとしては、どういうマーケットでどういうビジネスモデルの方々に投資していこうみたいな戦略は何かお持ちなんでしょうか？

朝田：
投資の領域としては大きく6つぐらいに分けているんですけど、主なところでいうと、コロナが始まる前から注目していたスマートワークというか、働き方改革の領域だとか、セールス&マーケティングの領域とか、あとはコロナでダメージを受けている観光やトラベル系などに投資をさせてもらっています。

石橋：
既存の投資先だとB・Cどっちに寄っているんですか？傾向はあるんですか？

朝田：
基本的にはB系が多いんじゃないかなと思うんですけど、大企業と連携してスタートアップの技術を持ってDXしていくという、そういうコンセプトでやっていくSaaS系の企業が多いかなと。

石橋：
これからどんどん新規投資もされていかれるのかなと思うんですが、こういうところをもっと掘り下げていきたいとか、投資案件として見ていきたいみたいなものは何かあるんでしょうか？

朝田：
一番はやっぱりこのコロナの状況を受けて、普段の生活の実態が変わっていくというのがあるので、その働き方の変化に合わせたギグワークだとかギグエコノミーといったところ、そういった領域は狙っていく領域かなというのは思ってますし、あとは規制緩和ですね。

コロナで例えばオンラインで医薬品が買えるようになったとかがあると思うんですけど、そういった規制緩和というのがどんどん進んでいくと思いますし、そういった意味でいくとデジタルヘルスだとか、この前Amazonでドローンの配送みたいな話があったと思うんですけど、そういったモビリティ系の規制緩和、そういったところへ張っていくというのが面白いんじゃないかなと。

市場性と社会変革の視点で投資判断、M&Aは手段の1つ

石橋：
投資先にする・しないを決めていくときに、どういったポイントで見極めていらっしゃることが多いでしょうか？

朝田：
基本的にSaaS系の企業が多かったりするので、市場性がどれだけあるのかという話と生活者目線で捉えたものになっているのか、社会の変革をどれだけ変化させていくことができるスタートアップなんだろうと、そういった点をよく見ています。

石橋：
ありがとうございます。すでに投資先で日本ユニシスさんと何か資本関係を作ったりとか、業務提携したりみたいな投資先は実例も存在しているんでしょうか？

朝田：
具体的な事業連携というのはあるんですけど、実際に日本ユニシスのほうでさらに投資を重ねてやったみたいな事例は特にないですね。

石橋：
日本ユニシスさんとしては、M&Aとキャナルベンチャーズさんとしてのスタートアップへのマイノリティ出資、どういうふうな連動性というか使い分けをされていらっしゃったりとか、どういう形でやっていらっしゃるんでしょうか？

朝田：
M&Aだとか投資はあくまで手段だというふうに思っていて、M&Aありきで投資をしていくことは特に考えてないです。

もちろん出口としてM&Aがあり、資本業務提携があり、普通の業務提携がありという、そういうのはあると思うんですけど、まずはキャナルベンチャーズのほうでシード・アーリーのところから出資をさせていただいて、信頼関係をきちんと作っていくと。

その中で事業連携を進めながら実績を作って、両者の目的が合致するということがあればM&Aということも当然あるかもしれませんし、そういった形で繋がってくることがあるのかなと。

信頼関係を重視したVCファンドへの出資戦略

石橋：
今1号ファンドでも複数のVCファンドさんに出資されていらっしゃるかと思うんですが、1号ファンドではどういうふうな基準であったりとか、何を求めて出資活動をVCさんに対してやっていらっしゃって、2号ではそこの部分をどういうふうに思い描いていらっしゃるのかみたいな、朝田さんとしてのお考えはどういうふうにお持ちですか？

朝田：
1号も2号もそんなに変わらないと思っていて、信頼のおけるVCさんに出資をして、そういったVCさんはいろんなチャネルでいろいろソーシングもされて、いろんなスタートアップを見つけて、私どもにもいろいろ紹介もしてくれると。

今からVCを作っていく、ファンドを作っていくという方ともいろいろお会いさせていただく機会がありまして、そういった方たちとはまずは信頼関係を築きながら、どういうところに投資しているかを見させてもらいながら、私どもの方でどういう連携ができるのかというところを見て、実際に何か成果を作っていくということができれば、出資させていただくということも当然あり得るかなと思っています。

石橋：
1号ファンドでご出資されているVCさんで一定数実績があったりですとか、すでに2号目・3号目ぐらいのファンドをやられている方々がやっぱり多いという感じなんですかね？

朝田：
1号ファンドから出資させていただいているケースもありますし、ファンドを立ち上げる前にいろんなところで知り合って信頼関係を築いてきた方がファンドを作ったりとかそういうケースがあるので、いきなり知らない方にボンポンと出資するということはないので、やっぱり信頼関係の中で出資をさせていただいています。

起業家へのメッセージ：早期からの信頼関係構築を

石橋：
今後朝田さんにご連絡したいとか、キャナルベンチャーズさんに投資検討してもらいたいなと思った方は、どういうふうにご連絡するのが一番良さそうですか？

朝田：
直接ご連絡いただければいいんですけど、Facebookをやっていますので、そちらから友達申請していただくとか、もしくは石橋さん経由で紹介いただいても構いませんし、あとはキャナルベンチャーズの他のキャピタリストの知り合いがいれば紹介してもらうというケースもあると思いますし、いろんな形で来ていただければいいかなと思います。

石橋：
概要欄に朝田さんのFacebookのURLも掲載させていただきまして、直接ご連絡をしにくいなという方は、もちろん僕らのお問い合わせフォーム等もございますので、そちらの方で「朝田さんを紹介してほしいです」みたいなことをご記載いただければ、僕らのほうからお繋ぎもさせていただければと思っております。

それこそVCさんに対する信頼関係というところは、やっぱり起業家の方に対してもある意味同じなのかなと個人的には思っていまして。

いきなりドアノックで「出資してください」というよりかは、「何か一緒に壁打ちさせてください」とか、「どういうふうにしたら半年後、1年後の資金調達でご一緒できるでしょうか」みたいな、割と早い時期からキャナルベンチャーズさんと信頼関係といいますか、コミュニケーションを始めるのがより良い秘訣かなと思いますので、ぜひお話してみたいなという方はご連絡いただければと思っております。

今回はキャナルベンチャーズの朝田さんにご出演をいただきました。改めてご出演ありがとうございます。

朝田：
ありがとうございました。