※2021年5月に公開された記事です。一部加筆修正をしています。
Gazelle Capitalは、日本を築いてきた国内産業にインターネットの力で変革・変化を起こし、新しい時代の中で産業を彼らと共に形を変えて紡いでいくための ベンチャーキャピタルです。
創業初期の起業家へ伴走型のサポートを行いながら、レガシー産業の課題解決を目指しています。
本ブログでは、弊社が投資している企業の代表者に、起業に至ったきっかけや、今後目指していきたい世界について語ってもらうインタビューを、連載形式でお伝えしていきます。
これをきっかけにレガシー産業の改革に興味を持つ方が一人でも増えたらと考えています。
今回は、歯科医療人材のシェアリングプラットフォームを運営する株式会社HANOWAの新井さんにお話いただきました。2021年4月30日には総額6000万円の資金調達を行うなど、更なる事業拡大に向けて順調に駒を進めているHANOWAさん。これまでのハードシングスや今後の展望などについてお話いただきます。
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どうも、HANOWAの新井です。お世話になっているGazelle Capitalさんより、インタビューの機会をいただきました。
まだまだ駆け出しの僕が若手の起業家さん向けの記事で語るのも偉そうな気がしますが、先日の資金調達によりHANOWAは新たなステージに踏み出したこのタイミングで改めて、今までの振り返りと未来に向けての決意をお話しできればと思います。
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遠回りをしたり、借金で首が回らなくなったり。トライ＆エラーを繰り返した20代
いわゆる世の起業家のインタビューで見かけるような、「昔からの志」とか「計算されたキャリア」みたいな美談はないです（笑）。文字通り行き当たりばったり、泥臭い20代を過ごしてきました。
2010年、リーマンショック直後の就職難の波に飲まれ、その中でも内定をもらった企業は複数あったものの、心からその道に進みたいと思える就職先はなく、全て辞退することになります。
「日本社会に俺が選ばれなかったんじゃない、俺が日本を選ばなかったんだ！」などと豪語して（今振り返ってみると、ヤバいやつですね 笑）カナダに飛び発つところから、僕のキャリアはスタートします。
そう言ってしまった手前、プライドもあったので、自堕落な生活とならないよう自分を律した生活を送っていたつもりです。カナダではワーキングホリデーを2年経験したのち、真剣にキャリアの糸口を模索していました。
しかし残念ながら「ビザを延長させてまで”君が欲しい”と言わせられるほどの飛び抜けたなにか」、を身に着けることはできず、日本に帰国することになります。あらゆる手を使えばビザを延長させることも可能でしたが、モラトリアムを長くしても仕方ないと思いましたし、スキルがないと自分の選択肢が広がらないと痛感したので帰国を決めました。
海外での生活を通じて、何かしらのスキルを腰を据えて身につけることを考えると、結局日本人の自分にとっては日本で身につけるのが一番早いという結論に辿り着いたからです。
日本帰国後は人材サービス会社、医療系のWEB制作会社でセールスとして経験を積みました。その後、2017年に個人でweb制作の事務所を開業します。
独立のきっかけですか？ここでなにか志のようなものがお話できればかっこいいんでしょうけれど、正直、ないですね。強いて言うなら、通勤の時の電車が嫌だなと思ったことぐらいです。（笑）
独立することに抵抗がなかったのは、実家が自営業を営んでいたからかもしれません。
人材派遣のような事業をやっていたのですが、時間の自由がきく仕事だったこともあり父親が平日の昼間も家にいるような環境だったので、「社会人＝サラリーマン」のような凝り固まった感覚はありませんでした。
WEB制作については知識があってもマーケティングや起業に関する知識が浅かったので、教材を購入するなど積極的に勉強していました。
ただ、学ぶのはいいのですがどこか歯車が噛み合ってなくて、政策金融公庫でお金を借りれることすら知らずにクレジットカードやリボ払い、キャッシングで得た資金でいろんな講座に出たり、事業に使っていました。気づけば借金が膨らみ首が回らない状態に。本当、当時の自分に何をやっているんだと喝を入れたいです。（笑）
自分で蒔いた種、なんとかせなあかんと大阪のマンションを引き払い、箱根のホテルで住み込みのバイトをして稼いだ給料のほとんどを返済に当てるという生活をしていたこともありました。
そこで金利についてめちゃめちゃ勉強しましたね。年利17.5%とかで借りてたんですが、エクセルでちゃんと計算すると完済まで6年かかるって出たんですよ。アラサーの6年間ずっと箱根って人生詰むでしょ？
待ってるだけでは埒があかないので、週2日の休みは新宿へ行きビジネス交流会に参加し、名刺交換してweb制作を受注していました。
当然新幹線にもロマンスカーにも乗れないので鈍行でコトコト新宿と箱根を往復し、深夜に帰宅して翌朝5時からホテルの朝食の準備をする、というような日々を送っていました。この小田急線の往復5時間で、資金繰りやマーケティング、マネジメントなどに関する本をたくさん読み漁ってたのが今考えると本当に良かったと思います。
僕の20代は周囲からみたら無鉄砲に飛び込んで遠回りしているように見えるかもしれないですね。（笑）確かにそういう部分があることは否定しません。実際、めちゃくちゃなところもあると思いますし。
でも僕は「クヨクヨ考えて機を逃す」ことや、「他人からの意見や価値観だけで物事を判断する」ことよりもまずは飛び込んでみて、自ら体感し、失敗も成功も血肉としていくことを信条としているので、このやり方が自分らしいなと思っています。
しぶとさだったらそこら辺の人には負けません。 トライ＆エラーのたびに火傷を負ってきましたが、負債は人に頼らず自力で解消してきましたし、徐々にではあるけれどチャレンジ の質を引き上げることができているんじゃないかなとも自負しています。
まぁ、今回の調達直前でも会社の預金残高が数万円になりかけたりと、今だにヒリヒリした日々を送っていますけどね。（笑）
歯科業界の大きな課題に気づき、決意したHANOWA起業
結果、半年程度で箱根を脱出し、活動の拠点を神奈川県川崎市に移しました。その時、とある歯科医院の院長先生と出会い、インプラントの集患のためのLP制作を請け負う機会をいただきました。
そこから歯科医院との取引を広げていくことになるのですが、そのなかで集患だけでなく、その歯科医院で働く人材のマネジメントに苦戦されている院長先生が多いことに気づきました。
歯科は、歯の治療を行う技術力だけでは経営はうまく行きません。集患や資金繰りはもちろんですが、人材確保やその人材のマネジメントも院長先生の重要な仕事になります。
歯科領域は自身で開業されている先生が非常に多いですが、その先生たちはビジネスの経験もなければ、部下を持ったことも、マネジメントをやったこともない方がほとんどです。ある日突然経営者となり一人で様々な重責を背負うことになるわけで、大変なのは当たり前ですよね。
それに気づいてからは、僕のコンサルティングスタイルも、マーケティング重視だったところから、マネジメント・KPI計測・人事・財務の見える化・医院の経営理念策定など「働く人たちが幸せになる職場」を追求するようになります。
それらのうちの多くは、これまでの自身のトライ＆エラーから得た学びのおかげで解決できるようになってきたのですが、唯一どうにもならないことがありました。
それは、「人材の確保」です。
医療介護福祉の領域での人材不足は叫ばれて久しいですが、これほどまでかと思わされるほど、とにかく人材の確保に苦戦しました。
どうにかしてうまく行く方法はないのか？と調べてみると、衝撃の事実を知ることになります。
厚労省の情報によると、なんとあれだけ採用に苦労していた歯科衛生士は、24年前に比べて3倍近く増えていたんです。
それだけ歯科医院の数が増えているということかと思い調べてみると、なんと歯科医院数はたったの約1.2倍程度。
こんなに歯科衛生士の数が増えているのに対して、現場では歯科衛生士不足が叫ばれているのはおかしい。よくよく調べてみると、なぜそうした現象が起きているのか原因がわかりました。
歯科衛生士の採用がうまくいっていない歯科医院の求人を紐解いてみると、20代の若手人材で「週5日8時間勤務」のフルタイム勤務を求めるものばかりだったんです。歯科衛生士の約90%は女性。
どのクリニックも常勤で働いてくれる方を希望していて、出産や子育てなどのライフイベントを考慮して若手にフォーカスしている歯科医院がほとんどでした。
しかし、この図表にある通り、2016年当時の歯科衛生士の年齢比率は約3/4が30代以上。
人材不足を抜本的に解決するには、この30代以上の人材をうまく活用できない限り、歯科医院経営は成り立たないという事実を目の当たりにしました。
また、現在の歯科衛生士名簿登録者数が約29万人にいるのに対して、実際に就業している歯科衛生士は13万人程度しかいないんです。つまり有資格者のうち半数以上が歯科衛生士として就業していないということになります。
人材不足が叫ばれているにも関わらず、結婚や育児、介護などにより「フルタイムで働くことができない」というその理由だけで雇用の機会が奪われている歯科衛生士が数多くいることに衝撃を受けました。
また、僕自身5人兄妹の長男として育ち、子どもが大きくなるまで離婚したくてもできなかった母の背中を見て育ってきました。子どもを持つ母親の人生の選択肢が狭まるのはなんでだろうと思う部分はありました。、その社会課題の背景が自分にとってとてもリアルなものに感じられました。
素人同然の新卒人材でも求人倍率20倍という、苛烈な競争が発生している業界の中で、採用できないと苦しんでいる歯科医院がある一方で、他の歯科医院内では歯科衛生士が充足していてシフトの取り合いをしているところもあり、その偏在課題も地域で解消させることができるのではないかと考えているうちに、歯科人材のシェアリングができないかという構想に至りました。
当時、世の中にUberやAirbnbをはじめシェアリングエコノミーの考え方が世に浸透してきたタイミングだったので、「1人で8時間働いてもらうのは難しくても、2人で4時間ずつ働いてもらうことなら可能なのでは？」と、歯科衛生士の空いた時間を共有するシェアリングプラットフォームを思いついたんです。
HANOWAとは
2019年12月にローンチしたHANOWAは、自身のライフスタイルに合った働き方をしたい歯科衛生士と、働き手が欲しい歯科医院をマッチングするプラットフォームです。
歯科衛生士側は、面接や履歴書の必要はなく、気軽にスマートフォンで近隣の歯科医院の仕事を探すことができます。最短で翌日の求人も探すことができるので、ちょっとしたスキマ時間を有効活用できるのがポイントです。
また、歯科医院側はスポットで求人を出すことができるため、急な欠員があった場合にも患者へのメンテナンスを提供できるようになります。
マッチングした歯科医・歯科衛生士双方のレビューを書くことができるため、マッチングの際のギャップを抑えることができると共に、勤務の質・雇用の質を底上げする仕組みになっているのが特徴です
歯科衛生士は自身で時給を決めることができるため、良いレビューが集まれば自身の価値を高めることができますし、歯科医院側も良い就業環境づくりをすればするほどスムーズに人材確保ができるようになります。
課金形態は、日当の30%と低コストで人材確保ができるのがポイントです。直近では歯科衛生士がHANOWA経由でスポット勤務した後に、常勤やパートとして直接取引されることも多かったので、直接取引時の料金形態も設定し、引き抜き自由に変更したことで、さらに人材の流動性が高まってきています。
また、ユーザーである歯科衛生士の感謝の声も、SNSで多く上がるようになり、少しずつではありますが事業の手応えを感じてきています。
Gazelle Capitalとの出会い
Gazelle Capitalとの出会いは、支援先を探す過程でご紹介いただいたことがきっかけでした。なんと、初めてオンラインで話した時にはすでに口座資金が10万円程度とギリギリの状態。首の皮一枚の状態でしたが、二回目に対面で話した1週間後には1000万をご支援いただきました。
本当に生きるか死ぬかの状態でご支援いただいていなかったら今のHANOWAはないと思うのでとても感謝していますが、まさかそのスピード感で動いていただけるとは思ってもおらず、支援された僕らとしても衝撃的でした。
当然、ノリで決めたわけではないと思います。
僕なりの予想ですが、医療系という事業ポートフォリオに取り組むHANOWAの姿勢とGazelle Capitalさんの思想がマッチしたということと、僕が歯科業界に深い理解があることに期待をしてくださったんだと思います。
この領域での競合サービスは複数ありますが、僕自身が歯科医院の採用を支援していたこともあり、トレンドやインサイトなど現場の肌感覚を持てていることがHANOWAの強みなのではないかなと感じています。
よく「いいコンセプトの起業の種を見つけましたね！」と起業家コミュニティなどでおっしゃっていただくことも多いのですが、僕の場合は起業が目的でこの事業を立ち上げたのではなく、元々根を下ろしてやっていた領域で課題を発見し、その解決手段としてベストだと思えたのがたまたま起業することだった、というだけです。
先述したこれまでのキャリアを見ていただければわかる通り、目の前のことを打破してきた結果今があるだけで、もともと起業家になりたかったわけではないので。
だからこそ、目的と手段を誤ることなく直球勝負ができているのかもしれません。
ピポットなく最初から戦えるような事業を起こすことができたのも、深くインサイトを理解できていたからこそと考えています。
僕が石橋さんを尊敬するポイントでもあるのですが、実業も手がけられているVCってそんなに数多くないですよね。ご自身で手を動かして事業を作っている石橋さんにそうした部分で可能性を感じていただけたのだとすると非常に嬉しいですね。
石橋さんが株式投資型のクラウドファンディングで数千万をわずか1時間程度で集められていた時には度肝を抜かれました。正直、株主にあれを率先してやられたら、僕らも「やらなしゃーない！」という気持ちにさせられます。ファイナンスはなかなか一筋縄で行かない部分もあってしんどい事ばかりですけど、そんな背中を見せられてしまったら言い訳できないですよね。
Gazelle Capitalさんの支援先の起業家はみんな言ってる事だと思いますが、金銭的な支援だけでなく事業相談をする上でも、石橋さんは頼れる存在です。
また、投資頂いた当初は分からなかったのですが、「次のラウンドへ行きたがってるのが自分だけではない」ということは起業家にとって非常に心強いことです。今回の調達でも、次のラウンドに向けてのVCをたくさん紹介していただき、実行面でも精神面でもかなり支えていただきました。一蓮托生、二人三脚で動いてもらえることに心強さを感じています。
HANOWAが目指す未来
HANOWAが歯科領域で勝負している理由は2つ。
・課題の山積した業界でデジタル化出来る”余幅”がたっぷりある
・医療の問題を根本的に解決しうる”予防”の最前線が実は”歯科”
これまで主に人材面での支援を行ってきましたが、歯科医院の経営課題に踏み込む上でもう一つ、大きな課題だと感じていることは「IT化の遅れ」です。
もちろん医療業界は他業界と比較して、新しい文化を取り入れるにも慎重になるべき業界だと思いますが、これだけIT化が進み、セキュリティ面でも技術が発達してきている中で、現在もアナログなオペレーションで運営しているところが多いように感じます。未だにPCのブラウザがインターネットエクスプローラーだったり、患者さんの予約管理や問診票、カルテが紙であるところも少なくありません。
ただでさえ医療従事者の方々が忙しい中で、院内のオペレーションがシステム化されていないことによって、効率的な経営が実現できていないのを見ると非常にもどかしい気持ちになります。
医療従事者が患者と向き合う時間に専念できるよう、シフト管理や労務管理など、アナログな医院経営をITの力で解決できるようなプロダクトの開発をしていきたいと考えています。
また、皆さんは「口腔ケアによって歯周病を予防すれば、認知症や糖尿病を防げる」というデータも出てきているのをご存知ですか？
参考：
認知症の原因物質 歯周病によって蓄積する仕組みを解明
歯周病は糖尿病の合併症 運動療法は歯周病も改善することが判明 運動で脂肪肝や歯周病に対策できる
歯のメンテナンスに3ヶ月に1回継続して通っている人は、生涯の医療費が安くなる統計もでているんです。
にもかかわらず、患者さんへ定期的に口腔ケアを受けてもらうためのリピートを促す仕組みも不十分です。医療従事者の方から「患者に医院に来ていただけない限り、医療従事者は患者に何もすることができないのが歯痒い」という声をよく聞くことがあります。
医院側から患者にプッシュできるような仕組みをがあれば、歯科業界の市場規模を拡大できるのではないかと考えています。
また、現在は歯科を中心に事業を展開していますが、今後は看護領域や、薬剤師の領域などの横展開をしていくことも僕らのアップサイドの姿として目指していく予定です。
これから起業を目指す方へのメッセージ
僕が尊敬する起業家の言葉があるので、それをそのまま贈りたいと思います。
dyson （ダイソン）の創業者であるジェームズ・ダイソン氏の言葉で、「世界に挑む若者へのアドバイスは？」との質問に、彼はこう答えました。
私が絶対にしないことの1つがアドバイスです。
唯一できるアドバイスは「アドバイスは聞くな」ということです。
人と違うことをして世界を変えたいとします。
これまでと全く違うことをするのですから、アドバイスをできる人はいないはずです。
経験なんて必要ありません。
経験は過去にうまくいったことであり、将来うまくいくかどうかとは関係ないんです。
ですから「アドバイスに耳を傾けるな」と言いたい。
やりたいことをやって、絶対に諦めてはいけません。
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Gazelle Capitalはレガシー産業に革命を起こす起業家を応援しています
Gazelle Capitalでは、日本のレガシー業界を変革するスタートアップへの投資に力を注いでいきます。
農業・林業・漁業の一次産業から、建設業、製造業、不動産や保険、金融、小売、医療・ヘルスケアといった領域も含め、IT化により大きな革命を起こそうとしている創業前後の起業家をメインに、あらゆる成長支援を行っていきたいと考えています。
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